——訪浙江輕紡董事長兼總經理郭蘊華
　　油脂市場從2011年初以來，可以說是跌跌不休。經曆了二年半的熊市，雖然中間時斷時續有所反彈，但是反彈的高度并不大，這種偶爾擡擡頭的行情仍然是昙花一現，目前仍在低頭向下，今年整體而言仍處于熊市當中。熊市無坦途。這樣競争白熱化的行情，誰會成為隐形冠軍？
　　作為華東地區最大的工業油脂貿易流通企業之一，集團所屬企業浙江輕紡也有自己夢寐以求的目标。7月3日上午，當我們來到位于杭州的浙江輕紡總部辦公大樓就《隐形冠軍》進行采訪時，該公司董事長兼總經理郭蘊華已經定好了出差的時間。她忙中抽閑接受了我們的專訪，從交談中我們分享了她對這本書的獨到見解和感悟。
　　當然，不同的行業有不同的特點。我們采訪的話題是從油脂行情開始的。據介紹，兩年多來，由于受國内外宏觀市場低迷和基本面供給寬松格局以及受原産地氣候條件影響等多空因素綜合之下，棕榈油、豆油等油脂行情的波動很大，油脂價格可以說是一落千丈。以24℃的棕榈油為例，從每噸近10000元跌到目前的5600元左右，跌幅近半。
　　郭蘊華結合業内專家的觀點分析判斷，經過這一輪“跳水式”的大幅下跌，油脂市場後市雖然仍将持續振蕩下跌行情，但跌幅将逐漸收窄。下半年的行情，就基本面來看，短期供給壓力仍會很大，四季度宏觀經濟運行及經濟政策走向将是影響商品包括油脂市場走勢的重要因素。總體而言，在供給寬松的格局下，她對下半年油脂市場走勢仍維持震蕩偏空的看法。
　　市場行情，任何企業和個人無法左右，隻有去适應它。在激烈的市場競争中，該公司根據宏觀經濟形勢及行情發展走勢及時調整經營策略，穩打穩紮，踏準節拍，把握好市場行情，在規避市場風險的情況下，不斷提升企業效益。業務操作上采用“短平快”的方式，快進快出，盡量減少庫存，降低中間環節費用，加速貨物周轉，保持物流與現金流的暢通。而且加強與客戶的聯系，使雙方的合作關系更加緊密，努力鞏固現有的市場份額，使企業經營規模始終處于穩定狀态。并充分發揮自身企業貿易平台優勢，為客戶創造更大的價值和提升服務。
　　說到集團公司領導推薦的《隐形冠軍》一書，她也仔細閱讀過了。“這本書共有十二個章節，絕大多數是寫制造業的，市場、客戶、創新、競争、團隊等，涉及的面比較廣。”

      郭蘊華認為，不管是制造業還是商貿服務業，企業經營之道都是相通的。讀了這本書，對她啟發最大的是客戶關系管理與團隊建設。就像書中所寫的：“盡管客戶通過幾十年來的合作不會輕易考慮其他供應商，但客戶也不會在一棵樹上吊死。”
　　企業不僅要努力開發新的客戶，更重要的是維持好現有客戶，尤其是那些綜合實力比較雄厚的優質客戶，要為他們提供良好的價值和優質的服務。有客戶才會有市場，有市場才有企業經營業務的開展。浙江輕紡從事油脂貿易業務已有二十多年了，已擁有一個比較龐大的精誠合作的客戶群體，但還沒有達到水乳交融的境界，還有待于進一步改進和提升，要建立長期相互協作、相互依存的密切關系。這樣有利于降低交易成本，雙方都能受益，真正建立一支忠誠度比較高的客戶群體。
 　　去年以來，她與經營團隊的骨幹主要工作内容之一就是走訪客戶，變“坐商”為“行商”，了解客戶需求，悉心服務客戶。這方面其所屬企業東方油脂做得較好，效果顯著。該公司主動出擊，把對内儲存轉變成對外經營接油，内外并舉，充分發揮油脂公用保稅倉庫的功能作用，抓好保稅庫的運行。今年上半年保稅庫進出油脂17500多噸，比上年同期增加了50%以上。
　　談到團隊，她說：“衆人劃槳好遠航。”做貿易業務，人是決定性的因素。讀這本書之後，她有了新的認識：隐形冠軍其團隊模式的文化為企業長期保持競争力作出了重大貢獻。個人的能力固然重要，更重要的是如何發揮團隊的力量。浙江輕紡将在吸收、選拔、培養、保留上下工夫，培育員工對企業忠誠度，建立一支擁有共同目标和價值觀的具有團隊合力的員工骨幹隊伍，充分發揮每個個體的長處，注重團隊協同作戰，降低人力資源上的“内耗”，靠團隊的力量使企業保持持續發展。
　　“這幾年，浙江輕紡在不斷轉型當中，集團公司也給予了鼎力支持。當然任何企業都需要創新，創新是企業生存與持續發展的不二法門。”郭蘊華表示，浙江輕紡将不斷拓展業務，力争培育兩三個競争實力較強的核心業務，在做好現有自營業務的基礎上，發揮自身的市場渠道、營銷網絡、資金規模等方面的優勢，不斷拓展代理業務，在油脂、木漿以及紅酒等産品代理業務上有新的提升。

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